Manglende oversikt
Føler du at du mangler oversikt og kontroll så er det nettopp dette du skal starte med å skaffe deg. Du må vite hvor du står for å kunne planlegge hvordan du skal navigere for å nå målet ditt. Hvis vi skal oversette dette til salg så betyr det at du har et budsjett som skal nås. For å nå dette målet må du ha oversikt over din pipeline, du trenger å vite hvilke caser dere jobber med, hvor mange caser det er snakk om, størrelsen på disse og når beslutninger rundt disse skal være gjort.
En effektiv løsning for å skape denne oversikten er å etablere et pipelinesystem for virksomheten. Excel er kanskje verdens mest benyttede pipelinesystem, men aller helst anbefaler vi å ta i bruk et profesjonelt CRM-system som tillater endringer, flere brukere og et godt system for rapportering. Med et godt pipelinesystem gir du salgssjefen og selgerne nødvendig oversikt og kontroll over alle salgsmulighetene.
Unøyaktige salgsforventninger
Bommer dere på tallene om og om igjen? Salgspipeline, eller salgsforventninger, er nettopp det – forventninger. Det er ikke en eksakt vitenskap å forutsi fremtidige salg, men det er mulig å bli bedre på dette området. Selgere er av natur fødte optimister, det er derfor de jobber i salg, men de kan derfor ofte rapportere inn optimistiske tall. Dette kan føre til at salgsmålene ikke blir nådd. Interessant nok viser noen studier at mannlige selgere bommer mer enn kvinnelige selgere når det gjelder salgsforventninger.
For å unngå dette, bør salgspipelinen alltid være betydelig større enn salgsmålet. En fin tommelfingerregel er å ha en pipeline som er tre ganger større enn målet for inneværende periode. Det er også viktig å fokusere på de mest lovende casene som er i sluttforhandlinger og klare til å bli lukket. "Pipelinefaktoren", som er summen av salgsprosesser i forhold til salgsbudsjettet, kan variere for dyktige selgere sammenlignet med mindre dyktige selgere.
Uklar og manglende salgsprosess
En annen vanlig fallgruve er en uklar og mangelfull salgsprosess. I mange organisasjoner er salgsfasene enten uklare, generelle eller mangler konkret innhold som kan hjelpe selgerne med å følge prosessen fra start til slutt. Dette påvirker selgerens evne til å rapportere nøyaktig.
For å løse dette problemet er det viktig å implementere en kvalifiseringsprosess som hjelper med å identifisere de riktige kundeemnene. Dette innebærer å vurdere faktorer som størrelse, bransje, geografi, konkurransemessige fortrinn og referanser fra tilsvarende bedrifter.
Casene har forfalt, men ikke blitt solgt
En viktig faktor for å opprettholde en pålitelig salgspipeline er å sikre at casene som er registrert i systemet ikke forfaller uten å bli solgt. Det er viktig å huske at salgsforventninger er rettet mot fremtiden, ikke fortiden. Hvis du har gamle caser i pipelinen som fortsatt ikke er lukket, må du ta tak i dem. Disse casene kan enten være tapt, vunnet eller vente på en beslutning som ligger frem i tid.
Ta deg tid til å gjennomgå CRM-systemet eller Excel-arket, oppdater statusen til de gamle casene. Flytt åpne caser frem i tid, men vær ærlig med deg selv og salgssjefen din. Ikke la dem bare ligge der uten handling. Ta en nøye vurdering om disse casene fortsatt skal være en del av pipelinen, eller om de bør avsluttes og registreres som tapte. Dersom du er usikker på hva du skal gjøre med de gamle casene, er det best å ta kontakt med kunden direkte og avklare situasjonen.
Flere fallgruver
Vi har samlet de syv vanligste fallgruvene i et eget nedlastbart dokument som du kan laste ned for å få enda flere tips til hvordan du kan unngå dem. Vi ønsker å se at du og din bedrift lykkes, og håper disse tipsene kan komme til nytte.
