Prisnivå og leveringstid endrer seg raskt, teknologikravene øker, og behovet for sikkerhet og kontroll blir tydeligere. For virksomheter som inngår avtaler over flere år, er det sjeldent en lav inngangspris som er avgjørende, men heller evnen til å håndtere endringer underveis og holde totalkostnaden nede over tid. Det forutsetter dokumentert kompetanse og en robust leveransemodell.
Den siste tiden har vi hatt anledning til å dele våre perspektiver på utviklingen i markedet med blant annet nordiske ledergrupper i DNB. Endringene vi ser innen leveransemodeller, risikobilde og kapitalbruk, stiller nye krav til hvordan både kunder, leverandører og finansielle samarbeidspartnere må forholde seg til helheten.
Bilde: Samtaler om hvordan økt kompleksitet i IT‑investeringer stiller nye krav til leveransemodeller, risikobalanse og samspill mellom teknologi‑ og finansmiljøer.
En helhetlig tilnærming til anskaffelse og forvaltning av IT‑utstyr
Økte kostnader, leveranseutfordringer og større investeringsbehov gjør planlegging av IT‑anskaffelser mer krevende. Samtidig øker kravene til kapasitet, sikkerhet og kontroll.
Avtaler med lave inngangspriser kan virke attraktive, men innebærer ofte høy risiko. Det som gir varig verdi, er kompetanse og kvalitet i leveransemodellen, dette er faktorer som avgjør totalkostnad og forutsigbarhet. Kompetanse vises gjennom tydelige planer for oppfølging og etterlevelse over tid. Høy risikoappetitt kan gi kortsiktige gevinster, men svekke kvaliteten i leveranse og drift.
Det overordnede bildet
Rammebetingelsene for IT‑investeringer har endret seg. Vi ser at prisene stiger, leveranser påvirkes av globale forhold, og behovet for investeringer i sikkerhet og kapasitet øker. Dermed er det ikke lenger tilstrekkelig å styre etter laveste pris, virksomheter trenger helhetlige modeller som gir kontroll og forutsigbarhet over tid.
Kompetansen som styrker dine IT-anskaffelser: Bli kjent med Advania Finans.
Sterkere fokus på kundereisen
Vi ser at behovet øker for å anskaffe gjennom strukturerte livssykluser, det blir også helt avgjørende for å ha råd til investeringene som nå kreves. Likevel benyttes livssyklusanskaffelser og leasing i dag kun i underkant av 10 % av tilfellene.
Skal dette endre seg, må livssyklustjenester oppleves enklere å velge, og ikke minst enklere å lykkes med. Det krever en tydelig kundereise med få steg, forutsigbare leveranser og et transparent kostnadsbilde. Kunden må forstå hva som inngår, hva som kan endres underveis, og hva som skjer når utstyret skal byttes ut eller returneres.
Når overgangen er sømløs og forventningene klare, blir det enklere å ta i bruk livssyklusmodeller i praksis og realisere gevinsten over tid.
Kvalitet og dokumentert kompetanse er viktigst
Anskaffelsespris alene er i dag et svakt evalueringsgrunnlag.
Restverdi og lave marginer kan fremstå som et attraktivt konkurransefortrinn i tilbudsfasen, men det handler ofte mest om leverandørens appetitt for risiko. Det som skiller robuste leveranser fra sårbare, er dokumentert kompetanse og kvalitet i leveransemodellen, særlig i drift, forvaltning og håndtering av endringer over tid.
Det avgjørende spørsmålet er derfor ikke bare hva som anskaffes, men hvordan – og av hvem – utstyret skal forvaltes gjennom hele livsløpet.
I møte med både private og offentlige virksomheter, og i dialog med finansielle samarbeidspartnere, ser vi behovet for at finansieringen henger sammen med kundens formål. Det forutsetter også at leverandørens leveransemodell vurderes i sammenheng.
Rammer og struktur må støtte helhetlige leveranser
En større del av verdien i IT‑leveranser ligger nå i programvare og tjenester som følger utstyret, som sikkerhet, administrasjon, integrasjoner, drift og støtte. Når leveranser blir mer sammensatte, må finansielle modeller, kontrakter og risikovurderinger ta for seg helheten.
Det gir bedre forutsigbarhet og reduserer risikoen for at kvalitet i leveranse, drift og forvaltning blir skjøvet til side, når pris og forutsetninger knyttet til restverdi og marginer presses i tilbudsfasen. Blir prisen for lav og risikoen for høy, endres også dynamikken i samarbeidet mellom leverandør og kunde, noe som sjeldent gagner noen av partene.
I praksis gjennomføres stadig flere anskaffelser som kombinasjoner av utstyr, tjenester og livssyklushåndtering. Da må rammene støtte balansert risikofordeling, tydelig ansvar gjennom hele perioden, og forutsigbar håndtering av endringer og avslutning.
Vi ser også et økende behov for at standardiserte kontraktsrammer tilpasses leasing og livssyklustjenester, slik at risiko og ansvar balanseres på begge sider av bordet, i både private og offentlige anskaffelser. En egen SSA kontrakt. tilpasset denne leveransemodellen hadde vært en sterk bidragsyter til forenkling.
Brukt IT‑utstyr: Fortsatt en stund til vi er der i Norge
Bruk av brukt IT‑utstyr er sannsynligvis en del av den langsiktige utviklingen i markedet, men er fortsatt et område med lav modenhet i Norge.
I dag er volumet av brukte enheter med dokumentert høy kvalitet til sikkerhet og garanti begrenset. Mange virksomheter har fortsatt for lav tillit til hvordan en brukt enhet oppfører seg i år 5 og 6. Derfor vil det ta tid før det vil være et fornuftig krav i større anskaffelser å be om et stort volum brukte enheter.
Etter hvert som flere virksomheter lykkes med helhetlige leveransemodeller, vil flere enheter være i kontrollerte livsløp med bedre kvalitet og sporbarhet. Først da kan brukt utstyr få en mer sentral og forutsigbar rolle i markedet.
Denne artikkelen sammenfatter Advania Finance sitt perspektiv på hva utviklingen vil kreve, og hvilke vurderinger vi mener blir stadig viktigere fremover.
Oppsummert
Vi ser et tydelig skifte i behovene hos kundene: anskaffelser må i større grad henge sammen med drift og forvaltning gjennom hele livsløpet. Det stiller høyere krav til kompetanse, både hos leverandør og finansieringspartner. I et mer komplekst marked er det dokumentert kompetanse og en robust leveransemodell som skaper varig verdi, og som bidrar til lavere totalkostnad (TCO) over tid.
Pris og restverdi i tilbudsfasen kan gi kortsiktige utslag, men kan også flytte risiko og endre samarbeidsdynamikken mellom kunde og leverandør. Lave marginer og høye restverdier kan «hvem som helst» i praksis tilby – så lenge risikoviljen er høy – mens kvalitet og totalkostnad i bruksperioden avgjøres av folkene og kompetansen til de som faktisk leverer.
Nøkkelen er å gjøre livssyklusanskaffelser enkle å lykkes med i praksis: en sømløs kundereise, støttet av kontrakter og rammer som balanserer ansvar og risiko gjennom hele perioden.
Lyst til å vite hvordan dette kan se ut for deg? Ta kontakt med oss for en helt uforpliktende prat.
